Gli High Net Worth Individuals e le sfide nella gestione del patrimonio

Vengono definiti High Net Worth Individuals (HNWI) coloro che possiedono un patrimonio netto di oltre 1 milione di dollari mentre sono definiti Ultra-HNWI coloro che detengono una ricchezza investibile di oltre 30 milioni di dollari.

Popolazione e ricchezza HNWI

A livello globale, come riportato dal World Wealth Report 2024 di Capgemini, gli HNWI detenevano nel 2023 circa il 19% della ricchezza globale (86,8 trilioni di dollari) pur rappresentando solo lo 0,29% della popolazione mondiale (22,8 milioni di individui).

Di questi l’1% è costituito dagli Ultra-HNWI, i quali detengono il 34% della ricchezza degli HNWI, ovvero circa il 6,5% della ricchezza globale.

Nel 2023 la crescita della popolazione globale dei super-ricchi è stata del +5,1% e la loro ricchezza del +4,7%, sostenuta dai mercati finanziari favorevoli, dalla riduzione dell’inflazione in Europa e negli Stati Uniti e dalla crescita dei mercati emergenti come Cina e India.

In particolare, nel 2023 l’Italia si è distinta come protagonista in Europa per la crescita dei super-ricchi, con un incremento dell’8,4% della popolazione facoltosa e dell’8,5% della loro ricchezza. Questo risultato, trainato dalla ripresa del turismo, del settore del lusso e del Real Estate dopo gli anni difficili della pandemia, ha dato un forte impulso all’Europa (+4,0% popolazione, +3,9% ricchezza), risultata seconda come crescita soltanto al Nord America, che ha registrato la crescita complessiva più marcata (+7,1% popolazione, +7,2% ricchezza).

Distribuzione patrimonio HNWI

Il patrimonio degli HNWI è costituito da una combinazione diversificata di asset suddivisa in:

liquidità (circa 25%);
azioni (circa 21%);
investimenti obbligazionari (circa 20%);
investimenti immobiliari e in arte (circa 19%);
investimenti cosiddetti alternativi (circa 15%): tra cui private equity, criptovalute, commodities e hedge fund.

Quali esigenze ha un HNWI?

Le esigenze di un HNWI vanno oltre la semplice gestione degli investimenti finanziari. Questi soggetti dispongono spesso di poco tempo da dedicare alla gestione del proprio patrimonio e non sempre possiedono le competenze tecniche necessarie per farlo in modo efficace.

Uno dei principali bisogni è certamente quello di disporre, in ogni momento, di una visione chiara e completa del proprio patrimonio in modo centralizzato e organizzato.

Inoltre, per un HNWI è cruciale sapere che esiste un professionista o un team di fiducia che possieda una visione olistica della propria situazione patrimoniale, e che sia in grado di gestirne rischi e opportunità. Questo approccio non solo garantisce un controllo globale e accentrato del patrimonio, ma aiuta anche a pianificare strategie personalizzate volte al raggiungimento di obiettivi specifici, come la preservazione del capitale, la diversificazione degli investimenti, la pianificazione successoria e l’ottimizzazione fiscale.

Per quale ragione un HNWI dovrebbe rivolgersi ad una Società di Consulenza Finanziaria Indipendente (SCF) anziché alle più note banche d’affari internazionali?

La gestione del patrimonio di un HNWI presenta sfide uniche, che richiedono competenze specializzate. Qui emerge l’importanza del consulente finanziario indipendente, una figura chiave per supportare gli HNWI nelle loro decisioni strategiche e nella protezione del capitale.

In primo luogo, è necessario ricordare che le Società di Consulenza Finanziaria (SCF) e i consulenti finanziari indipendenti non si pongono come alternative alle banche, ma come figure complementari. Grazie all’assenza di conflitti di interesse, sono in grado di indirizzare il cliente verso gli intermediari a lui più favorevoli, monitorandone l’operato e i costi.

Il consulente indipendente affianca il cliente per aiutarlo a valutare la convenienza dei singoli investimenti prospettati ma non solo. Uno dei ruoli più utili che una SCF può assumere quando si tratta di patrimoni strutturati è un ruolo di regia, di coordinamento e di controllo delle controparti finanziarie nazionali o internazionali (banche, asset-manager, insurance companies, fiduciarie, ecc.) cui può essere assegnata la concreta implementazione degli investimenti, controllando e semplificando gli adempimenti amministrativi connessi. Per il cliente risulta estremamente utile avere un unico interlocutore e un servizio di account aggregation che gli permetta di avere sempre sotto controllo il proprio patrimonio, anche se dislocato su più banche.

In sintesi, il consulente indipendente può affiancare i clienti a vari livelli in base alle diverse esigenze: dalla supervisione delle controparti finanziarie, assegnazione e monitoraggio di profili di rischio e portafogli modello, all’account aggregation e reportistica personalizzata, fino ad arrivare alla raccomandazione dei singoli titoli.

Tuttavia, il consulente indipendente presta supporto anche per altri aspetti correlati che non riguardano strettamente gli investimenti, ricoprendo di fatto la figura del “expert generalist”. Egli si occupa, infatti, anche di coordinare per conto del cliente professionisti esterni, affrontando tematiche come la pianificazione successoria, il passaggio generazionale, l’ottimizzazione fiscale e altre esigenze specifiche. Disporre di un referente unico per gestire tutte le dimensioni legate al patrimonio consente di risparmiare tempo ed energie, garantendo al contempo una maggiore sicurezza.

Qual è il valore aggiunto di una SCF rispetto ai principali asset manager globali?

A differenza delle banche, la cui remunerazione si basa principalmente su commissioni implicite o esplicite legate ai prodotti finanziari, le SCF operano a parcella, garantendo così una consulenza indipendente e priva di conflitti di interesse.

In sostanza, il servizio che la banca offre al cliente viene remunerato attraverso i prodotti venduti al cliente stesso. Questo processo deve, inevitabilmente, cercare un equilibrio fra gli interessi del cliente e la generazione di profitti per la banca con il rischio che vengano suggerite soluzioni non ottimali per il portafoglio, privilegiando strumenti meno liquidi ma più ricchi di commissioni.

A questo si aggiunga che, sovente, gli HNWI e gli UHNWI desiderano avere il loro patrimonio frazionato presso una pluralità di istituzioni, ognuna delle quali conosce con precisione solo la porzione del patrimonio detenuta direttamente ma ben poco sa del capitale detenuto presso gli altri istituti. Questa prassi è legata al fatto che la banca, detenendo il capitale del cliente, rappresenta comunque un rischio operativo e di credito che richiede una diversificazione. Nessuno ama mettere tutte le uova nello stesso paniere. Il patrimonio complessivo sarà quindi la risultate della somma di portafogli costruiti in modo indipendente l’uno dall’altro con probabili duplicazioni di rischi in alcuni segmenti di mercato e sottopeso in altri.

Le SCF adottano, invece, un approccio trasparente e personalizzato, costruendo portafogli su misura, liberi da condizionamenti esterni, ottimizzando costi e rendimenti e offrendo agli HNWI una gestione patrimoniale integrata e orientata esclusivamente al raggiungimento dei loro obiettivi finanziari. Le SCF, inoltre, conoscono normalmente l’intero patrimonio del cliente poiché non detengono il capitale e non sono una fonte di rischio. Sono, quindi, nella migliore posizione per supportare il cliente ad assegnare alle singole banche obiettivi di rischio rendimento che siano coerenti con la costruzione di un portafoglio complessivo equilibrato e senza duplicazioni di rischio.

In conclusione, il cliente che si avvale del servizio di consulenza indipendente, anche senza cambiare le banche a cui affida il proprio patrimonio, ottiene i seguenti risultati:

Costruzione di una Asset Allocation che rifletta veramente il profilo di rischio e l’orizzonte temporale desiderato dal cliente e non sia influenzato dalle politiche di vendita delle banche;
Account aggegation: avere un reporting unificato che consenta di tenere sotto controllo globalmente il patrimonio, rischi e rendimenti, anche dislocati su più intermediari;
Controllo preventivo sulla efficienza dei prodotti offerti dalle banche;
Supporto nella selezione degli intermediari più appropriati;
Riduzione dei costi;
Affiancamento e regia con i vari professionisti di settore per gli aspetti correlati al patrimonio (pianificazione successoria, ottimizzazione fiscale, valorizzazione dell’asset azienda, etc.).